Quando sobram clientes interessados é sinal de que suas equipes estão ineficientes, sobrecarregadas ou até mesmo, sem plano de ação. Confira algumas dicas para evitar perdas ou deixar de ganhar mercado
Tempo é questão de preferência e foco é uma questão estratégica definida pela escala de prioridade e importância que damos às nossas atividades e obrigações diárias. A falta dessas duas importantes questões pode levar à perda de importantes clientes.
Isso porque não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou, ainda, o próprio vendedor em questão precisa optar por:
1. Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou Call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.
2. Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico utilizando ferramentas como Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão semanal, mensal e trimestral).
3.Com o uso de poderosas ferramentas de gestão e com a realização de uma análise pessoal de seu modelo de negócio, é possível descobrir:
a) Quanto tempo dedica para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajudando na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais;
b) Quanto tempo se dedica para, de fato, vender, prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual:
Isso porque não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou, ainda, o próprio vendedor em questão precisa optar por:
1. Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou Call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.
2. Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico utilizando ferramentas como Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão semanal, mensal e trimestral).
3.Com o uso de poderosas ferramentas de gestão e com a realização de uma análise pessoal de seu modelo de negócio, é possível descobrir:
a) Quanto tempo dedica para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajudando na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais;
b) Quanto tempo se dedica para, de fato, vender, prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual:
10% para os clientes em primeiro contato;
25% para clientes que estão interessados e podem comprar;
50% quando já fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial;
75% quando está negociando com a pessoa que decide;
90% quando obtiver um pedido verbal de compra e
100% ao contrato assinado ou pagamento efetuado.
c) Selecione a carteira: clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto àqueles que já estão com a proposta e, teoricamente, mais inclinados a confirmar a compra. Por isso, eles merecem mais atenção e será a base para sua previsão de vendas.
Analise sua agenda, mensurando quais atividades tomam mais tempo e, quantifique o que não é produtivo e que não está relacionado ao seu plano estratégico. Tempo é dinheiro.
4. Para melhorar a disponibilidade para seus clientes e vender mais e melhor, cinco passos podem ajudá-lo. Confira:
a) Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. Alguns conteúdos que recebemos são bobagens e dispersam o foco de atuação;
c) Selecione a carteira: clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto àqueles que já estão com a proposta e, teoricamente, mais inclinados a confirmar a compra. Por isso, eles merecem mais atenção e será a base para sua previsão de vendas.
Analise sua agenda, mensurando quais atividades tomam mais tempo e, quantifique o que não é produtivo e que não está relacionado ao seu plano estratégico. Tempo é dinheiro.
4. Para melhorar a disponibilidade para seus clientes e vender mais e melhor, cinco passos podem ajudá-lo. Confira:
a) Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. Alguns conteúdos que recebemos são bobagens e dispersam o foco de atuação;
b) Organize uma agenda e priorize as atividades que te aproximem do objetivo que quer atingir;
c) Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso;
d) Dedique 20%, em média, de seu tempo para suporte, apoio e solução de problemas de seus clientes.
e) Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.
f) Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.
Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos e trabalhe o dia de acordo com seu plano!
c) Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso;
d) Dedique 20%, em média, de seu tempo para suporte, apoio e solução de problemas de seus clientes.
e) Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.
f) Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.
Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos e trabalhe o dia de acordo com seu plano!
Marcelo Ortega (Lidera e treina equipes de vendas há 10 anos. Palestrante e Consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Autor do livro Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas. Um dos autores de Gigantes da Liderança – Editora Resultado 2007 e Ser Mais Líder – Editora Ser Mais 2010.)
Fonte: HSM
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