3 dicas para apresentar sua ideia a investidores

por Cassio Spina*

"A primeira impressão é a que fica". Dicas fundamentais na hora de apresentar seu negócio.

Lembrando que “A primeira impressão é a que fica”, a apresentação para potenciais investidores do seu negócio é uma etapa que precisa ser bem preparada, pois além de ser crítica para o entendimento da oportunidade, serve também como demonstração da capacidade de comunicação do(s) empreendedor(es), uma habilidade fundamental para qualquer negócio.

Usualmente, ela é divida em 3 partes principais, conforme apresentadas a seguir:

1.      O Pitch, também conhecido como Elevator Pitch ou “Discurso do Elevador”, é uma apresentação de 2 a 3 minutos (como se fosse para apresentar se encontrasse o investidor no elevador e tivesse o tempo de apresentar durante a subida/descida) em que deve “vender” a sua ideia de forma clara e concisa. Apesar de ser uma apresentação curta, pela necessidade de se conseguir conquistar a atenção do investidor, muitas vezes representa um grande desafio, assim, concentre-se no que é essencial ao seu negócio, aquilo que irá chamar a atenção do investidor. Não se preocupe com os detalhes e procure além de praticar “no espelho”, apresentar para parentes e amigos e perguntar o que eles entenderam, pois é muito comum pelo envolvimento do empreendedor, esquecer-se de dar uma informação básica sobre a essência do seu negócio.

O Pitch deve poder ser feito tanto apenas verbalmente, quanto eventualmente suportado por uma apresentação de slides (chamada de Deck), caso o empreendedor tenha oportunidade de apresentar em público, lembrando também que não deverá ter mais de 5 a 6 slides, que devem conter pelo menos as seguintes informações:

a.       O mercado-alvo e a necessidade atendida

b.      Como o produto/serviço atenderá esta necessidade

c.       Sua inovação/diferenciação

d.      O potencial do negócio

2.      O Sumário Executivo é um documento normalmente de 1 a 2 páginas que contem as informações básicas do modelo do negócio e da empresa, incluindo seus sócios e equipe. Ele é utilizado para ser enviado para os investidores que não puder apresentar o Pitch ou como material complementar ao mesmo.

3.      Uma Apresentação do Modelo de Negócio, normalmente contêm de 15 a 20 slides, detalhando cada tópico

*Cassio A. Spina foi empreendedor por 25 anos, sendo atualmente investidor-anjo. É o fundador da Anjos do Brasil  e autor do livro “Investidor-Anjo – Guia Prático para Empreendedores e Investidores”

Fonte: Endeavor

MPEs faturam R$ 6,4 bi a mais no trimestre

Pesquisa indica crescimento de 8,1% em relação a 2011, no estado de São Paulo

Por Beth Matias, Agência Sebrae

As micro e pequenas empresas paulistas fecharam o primeiro trimestre de 2012 com um crescimento no faturamento de 8,1% em relação ao mesmo período do ano passado. Pesquisa de conjuntura Indicadores Sebrae em São Paulo, divulgada nesta terça-feira (8), revela que as MPE faturaram R$ 6,4 bilhões a mais, totalizando R$ 85,4 bilhões.

Comércio e Serviços puxaram o indicador para cima, com 11% e 8,5%, respectivamente. Já a Indústria começou o ano com desempenho negativo de 0,6%. "As reduções nos juros básicos (taxa Selic), registradas nos últimos meses de 2011 e no início de 2012, deverão contribuir para um aumento no nível de atividade da economia no segundo semestre de 2012, inclusive para a indústria", acredita o consultor do Sebrae em São Paulo, Pedro Gonçalves.

Para o diretor superintendente do Sebrae no estado, Bruno Caetano, a expectativa para o ano, diante do bom resultado do primeiro trimestre, é muito boa. "Com o crescimento da ocupação e da renda e juros básicos menores, o nível de atividade da economia deve crescer no segundo semestre", aposta ele.

Diante desse quadro, Caetano afirma que os empresários devem se planejar para aproveitar as oportunidades de vendas, como o Dia das Mães e o Dia dos Namorados. "Gestão do estoque, contratação de temporários e promoções para atrair a clientela precisam ser planejados desde já".

Regiões

Entre as regiões do Estado pesquisadas, o ABC foi o que teve melhor desempenho, com 13,1%, seguido da Região Metropolitana, com 11%. Na cidade de São Paulo, o faturamento cresceu 9% e no interior, 5%. As indústrias do ABC, segundo Pedro Gonçalves, sofreram entre 2010 e 2011 com as incertezas da crise econômica da Europa, o que "deprimiu" a base de comparação. "Por conta disso, o crescimento na região foi maior", afirma o consultor do Sebrae.

Quanto às expectativas, em abril de 2012, os proprietários de MPE se colocaram mais otimistas em relação à estabilidade do faturamento dos negócios para os próximos seis meses: 50% acreditam em manutenção na receita da empresa, ante 48% em abril de 2011.

A pesquisa é realizada mensalmente pelo Sebrae em São Paulo, com apoio da Fundação Seade. Para acessar a pesquisa completa, clique aqui.

Boas inovações precisam de um bom ambiente para ter sucesso

William F. Miller, co-diretor do Programa de Regiões Inovadoras e Empreendedorismo da Universidade de Stanford, afirma que inovar não é algo que se faça do dia para a noite, leva tempo

Por Katia Simões

William F. Miller, co-diretor do Programa de Regiões Inovadoras e Empreendedorismo da Universidade de Stanford

“Se você planta boas sementes em um habitat pobre, com pouca chuva, vai ter resultados limitados. Nos negócios, acontece o mesmo: boas inovações precisam de um bom ambiente para ter sucesso em larga escala”, afirma William F. Miller, co-diretor do Programa de Regiões Inovadoras e Empreendedorismo da Universidade de Stanford, dos Estados Unidos. Aos 83 anos, autor de quatro livros na área de tecnologia da informação, ele falou à Pequenas Empresas & Grandes Negóciosdurante o Fórum Global de Inovação e Empreendedorismo, que acontece em Florianópolis, sobre as chances das empresas brasileiras se internacionalizarem e sobre o papel das universidades na disseminação dos conhecimentos em prol do empreendedorismo.

Como se cria um ambiente propício para a inovação?
Não é algo que se faça do dia para a noite, leva tempo. O Vale do Silício, nos Estados Unidos, por exemplo, não virou referência de uma hora para outra. Desenvolveu-se aos poucos, adotando práticas que passaram a ser copiadas dentro e fora da América. Podemos dizer que existem algumas práticas que são essenciais para fomentar a inovação, entre elas: pesquisa científica constante na área de tecnologia; disponibilidade da mão-de-obra trabalhar por projeto e não fixa em uma única área; aliar investimento na pesquisa, no desenvolvimento, mas também no capital humano; ter uma mente aberta para os negócios e facilitar a comunicação, permitindo que, ao se comunicarem, as pessoas aprendam com as experiências das outras; mostrar-se disponível a investimento de fundos de venture capital, oferecendo boas oportunidades para que os investidores se mostrem dispostos a apostar nelas; promover conexões globais, o que significa tirar vantagens de onde a inovação acontece de forma mais produtiva; manter um ambiente que estimule o risco e não puna o erro, porque locais onde não se pode errar desestimulam o empreendedorismo. Tudo isso sem esquecer a qualidade de vida das pessoas, essencial para a prática da criatividade e da inovação.

Por que a Ásia é vista hoje como um dos continentes mais inovadores?
Os números crescem diante dos olhos quando se começa do zero. Foi isso que aconteceu com muitos países asiáticos. Não é errado afirmar que hoje o Japão é um dos países que mais gasta com inovação, mas não é o mais empreendedor. Já a China e Taiwan encabeçam a lista daqueles que mais transformam inovação em negócios rentáveis.

O que falta para a internacionalização das empresas brasileiras?
O Brasil figura no estudo do GEM como um dos países mais empreendedores do mundo. O que falta às empresas brasileiras é trabalhar com horizontes mais amplos, menos centradas no regional. É enxergar o mundo como o seu próprio quintal e buscar parcerias onde a inovação se faz latente. Quem está disposto a ampliar suas fronteiras tem que entender a cultura dos países com quem quer fazer negócios e adaptar seus produtos à essa realidade. Se respeitar essa conduta a maioria das empresas brasileiras tem condições de crescer no exterior.

Qual o papel da universidade na prática da inovação? É muito importante, porque a academia concentra boa parte do conhecimento. Mas, acima de tudo a universidade tem que se preocupar com a qualidade do ensino, porque um país para crescer precisa ter boas escolas. Em segundo lugar, saber tornar a pesquisa acessível ao público em geral. Não dá para negar que é um grande desafio voltar-se ao mercado e ao mundo dos negócios, sem deixar de ser uma unidade de ensino forte. 


Fonte: Revista PEGN

Estudo traça o comportamento do internauta brasileiro em 2011

De acordo com o levantamento "2012 Brazil Digital Future in Focus", da comScore, o país encerrou 2011 com 46,3 milhões de usuários conectados e crescimento de 1,5% no total de acessos móveis à web

Por Cláudio Martins, do Mundo do Marketing

O Brasil continua ganhando espaço no mundo digital. Hoje, o país é o sétimo maior mercado de internet no planeta, com 46,3 milhões de usuários e vem experimentando um considerável crescimento em áreas como o uso de conexão móvel, que teve uma alta de 50% entre agosto e setembro de 2011. Já em setores como o e-commerce, as empresas nacionais ainda têm muito que trabalhar, já que a taxa de visitantes por minuto no Brasil é menos que a metade da média mundial.

Os resultados fazem parte do estudo “2012 Brazil Digital Future in Focus”, da comScore, que apresenta o desempenho dos brasileiros na internet em 2011, com o propósito de traçar projeções para este ano. Entre as oportunidades para as marcas apontadas pela pesquisa, as redes sociais e os blogs continuam sendo um bom investimento. O Brasil é líder no acesso a blogs, com um crescimento de 44% em 2011 e uma média de visitantes únicos de 95,6%, à frente da Coreia do Sul e da Turquia.
 
No ano passado, o Facebook se consolidou como a rede social com o maior número de usuários no país (hoje, 43 milhões) e também como a que mais cresceu no total de visitantes únicos, com uma taxa de 66%, acima dos 33% do Orkut, antigo líder no país. Os vídeos e suas respectivas plataformas, como o YouTube, representam outra meio para as marcas que desejam expandir o relacionamento com os consumidores na web. Em 2011, os brasileiros assistiram a 4,7 bilhões de vídeos online, totalizando uma navegação que durou, em média, 27,2 horas por pessoa.

Brasileiro passa pouco tempo em sites de e-commerce
Enquanto o consumidor do Brasil gasta muito tempo em categorias relacionadas a entretenimento e informação na internet, quando o assunto é o comércio eletrônico, a frequência é bem menor. “Comparada a países como os Estados Unidos e Reino Unido, com índices de 133,2% e 115,6%, a taxa de visitantes por minuto nos sites de e-commerce é de 32,5%, abaixo da média global de 71,3%”, afirma Alex Banks (foto), Diretor da comScore Brasil, em coletiva realizada ontem, dia 21.
 
Não é apenas no comércio eletrônico que o Brasil ainda está abaixo dos índices globais. “As categorias de Turismo, Business e Finanças também não têm uma taxa muito elevada de visitas, perdendo espaço para entretenimento, cupons de desconto, redes sociais, serviços de mensagens instantâneas e busca de empregos”, ressalta o executivo.
 
Os portais no Brasil, entretanto, têm se revelado como uma boa oportunidade para dar visibilidade às marcas. Com uma média de 39,2% dos minutos de conexão em 2011, os sites de notícias, informações e celebridades superaram o desempenho das redes sociais, que encerraram 2011 com uma média de participação de 23%. Entre as redes sociais, o Facebook também teve um crescimento expressivo no tempo de permanência dos usuários. Em 2010, a média mensal era de 37 minutos e, no ano passado, passou para 4,8 horas.
 
Crescimento dos acessos móveis
Não são apenas as redes sociais que continuam a crescer no Brasil. O acesso à internet por meio de dispositivos móveis, como smartphones e tablets também. Em dezembro de 2011, o total de conexões móveis chegou a 1,5% de todo o tráfego digital no país. Entre agosto e setembro do ano passado, o crescimento do número de acessos à web gerados por esses dispositivos aumentou em 50%.

Do total de 1,5% registrado ao final do ano, 42,2% das conexões foram originadas em tablets, a maioria (90,6%), iPads da Apple. O sistema operacional da marca também lidera o ranking entre os usuários de smartphones e o iPhone encerrou 2011 com uma participação de 35% das conexões geradas por dispositivos móveis no Brasil. Em seguida aparece a plataforma Android, do Google, com 31,4%, à frente dos celulares comuns, com 23%.
 
O número de usuários acima de 55 anos também sofreu uma alta na internet, embora a faixa etária entre 15 e 24 seja a maioria (28,2%). “Em 2009, eles (brasileiros com mais de 55 anos) representavam apenas 5% dos acessos à internet e, no final de 2011, chegaram a 7%, impulsionando principalmente serviços como internet banking. Esse público deve crescer nos próximos anos e é preciso estar atento as suas futuras necessidades”, diz o Diretor da comScore Brasil.

Comércio eletrônico será puxado por setores de moda e beleza em 2012

Em 2011, categoria teve participação de 7% nas vendas on-line no Brasil.

Entre internautas que compraram on-line, 61% são da classe média.

As vendas de roupas, calçados, artigos esportivos, medicamentos, produtos de beleza e saúde apresentam as maiores perspectivas de crescimento no mercado de comércio eletrônico brasileiro, devendo puxar o número de pedidos em 2012.

"O problema antes era a falta de padronização do tamanho das roupas e o fato dos consumidores não estarem acostumados a comprar certos produtos pela internet", disse o diretor geral da empresa de monitoramento de comércio eletrônico, e-bit, Pedro Guasti.

Em 2011, a categoria de produtos ligados à moda e acessórios se consolidou como um dos cincos maiores mercados por número de pedidos no comércio eletrônico, com uma participação de 7%. O setor de vestuário, particularmente, vem estabelecendo referências de tamanho e numeração para peças infantil, masculina e feminina. Isso é essencial para as varejistas on-line, porque reduz a possibilidade de trocas e devoluções.

Outro segmento que avança na venda por meio da internet é o de saúde, beleza e medicamentos, que respondeu também por 7% dos pedidos realizados por consumidores nos sites de comério brasileiros em 2011. A liderança segue com eletrodomésticos (15%), seguido pelo de informática (12%) e eletrônicos (8%).

Consumidores
Entre os internautas que adquiriram seu primeiro produto por meio da internet no ano passado 61% pertencem à classe média. Segundo a diretora de negócios da e-bit, Cris Rother, os clientes das classes A e B compram mais por impulso, enquanto os da C e D demoram mais para fechar a compra.

Segundo levantamento da e-bit, em 2011, houve um aumento do número de clientes que disseram estar "satisfeitos" com as compras, atingindo um porcentual de 86,45%, ante 85,62% do ano imediatamente anterior, quando esse indicador foi influenciado negativamente por problemas com atrasos nas entregas do período que antecedeu aquele Natal.

No final do ano passado, 13% dos consumidores relataram que os pedidos estavam fora dos prazos acordados com as empresas no momento da compra, frente a 17% da mesma data de 2010, informou Guasti. "A média do final do ano passado ficou entre 11% e 13%, próximo à média anual", destacou.
Guasti ressaltou ainda que as vendas no final do ano passado foram incentivadas pelos saldões "Black Friday", em novembro, e "Boxing Day", após o Natal, cujas vendas somaram R$ 158 milhões, que representam um incremento de 91% sobre os mesmos períodos de 2010.

De acordo com a pesquisa, no último trimestre do ano passado, as 50 maiores empresas do setor responderam por 87,73% do faturamento, ante 89,27% no mesmo período de 2010. Esse espaço foi ocupado por pequenos e médios sites de comércio eletrônico, que elevaram sua fatia, no mesmo intervalo, de 10,73% para 12,27%.

Compras coletivasO segmento de compras coletivas registrou um faturamento de R$ 1,6 bilhão em 2011, com um total de 20,5 milhões de tíquetes emitidos. Como a modalidade chegou ao Brasil em 2010, os números não são comparáveis. O tíquete médio dessas transações ficou em R$ 78 no ano passado.

"Esperamos que este mercado passe por uma forte fase de consolidação e profissionalização, com empresas menores sendo adquiridas. Outras empresas devem se especializar em nichos de mercado ou atuar de forma regionalizada", afirmou. A categoria de saúde e beleza lidera o número de pedidos, seguida pela de gastronomia e produtos.

No ano passado, o total de consumidores das compras coletivas atingiu 9,98 milhões, segundo a e-bit. O número de empresas ativas neste negócio aproxima-se de 500, estima Guasti.

Fonte: Agência Estado

Para ganhar mais, negocie

As pessoas não sabem negociar, são resistentes em aprender sobre o tema e sentem-se constrangidas para abordar seus chefes sobre o aumento do próprio salário

Por Sílvio Celestino

Recentemente uma cliente conseguiu um substancial aumento de salário graças a uma negociação bem conduzida. Isso é incomum. Em geral, as pessoas ficam esperando a empresa reconhecer seu valor para receber um aumento. Fazem um bom trabalho, na esperança de que serão automaticamente reconhecidas. A espera, com frequência, termina em frustração. Ao longo do tempo, alguns profissionais se desmotivam e, por se sentir desvalorizados, se resignam ou acabam saindo da empresa. Somente para descobrir que, na nova organização, o reconhecimento segue o mesmo padrão: raro e arbitrário.

Uma causa importante dessa situação é que as pessoas não sabem negociar, são resistentes em aprender sobre o tema e sentem-se constrangidas para abordar seus chefes sobre o aumento do próprio salário. Entretanto, do mesmo modo que a empresa, para ganhar mais, deve aprimorar sua capacidade de vendas, o indivíduo deve se transformar em um exímio negociante. Sua carreira é seu produto, e deve ser bem negociada.

Você respeita os vendedores?

Para transformar-se em um negociante, o primeiro passo é perceber quais são suas opiniões e crenças a respeito da profissão de vendedor.

Se o indivíduo pensa que vender é uma atividade menor, feita pelos que não deram certo em nenhuma outra carreira, então está fora da realidade. Aprendi isso na década de 80, com o dono da empresa em que eu trabalhava como programador. Na época, ficava muito frustrado ao ouvi-lo afirmar: "Na empresa, existem somente dois cargos: quem vende e quem ajuda a vender." Com o tempo, percebi que, apesar da complexidade que era projetar computadores, a venda era a atividade mais relevante da empresa. Era ela quem pagava os salários de todos, inclusive o meu. Mais do que passar para o setor de vendas, interessei-me pelas negociações empresariais. Recomendo que você estude o tema, leia livros sobre negociação e vendas empresariais – isto é, de empresa para empresa – e participe de seminários, palestras e cursos a respeito.

As negociações entre empresas são baseadas em métodos com fundamentos precisos, relacionamento, muito estudo e preparo. Existem duas regras importantes em vendas: 1) vender exige preparo; e 2) aprenda rápido a regra número um. Portanto, transforme sua crença, caso ela o leve a considerar que vender é uma atividade fácil.

Veja sua habilidade para negociar como a mais importante a ser desenvolvida para sua carreira. É ela quem irá ditar o ritmo de crescimento de sua renda. Você não pode ter medo ou vergonha de negociar; isso é fundamental para que alcance os postos e os rendimentos que deseja. Mas, para obter um aumento salarial, alguns pontos devem ser observados:

O pior argumento

O pior argumento que alguém pode usar para solicitar um aumento é o tempo que está na empresa. Por que ela pagaria mais para você continuar fazendo a mesma coisa? Você precisa demonstrar que é capaz de fazer mais, assumir mais responsabilidades, ou então seu argumento será facilmente derrubado em uma conversa.

Seu salário está no orçamento?

Seu salário está registrado em um orçamento que é difícil de ser mudado. Portanto, se você não sabe quando o orçamento da empresa é fechado, pode estar solicitando um aumento na hora errada. E aquilo que está fora do orçamento provavelmente não será atendido.

Você vai resolver mais problemas?

O que a empresa ganha se lhe der um aumento? Você pretende ganhar mais, então tem de ser capaz de esclarecer quais são os benefícios que irá prover à empresa. Você investirá em uma nova certificação importante para a empresa participar de uma concorrência? Assumirá mais tarefas? Estará engajado em um projeto fundamental para os resultados? Irá solucionar um problema, aproveitar uma oportunidade ou enfrentar um dos desafios aos quais a empresa precisa se dedicar? Responda a essas perguntas, ou não terá argumentos que sustentem seu pedido de aumento.

Negocie no começo, não no fim do projeto

É um erro comum pessoas pedirem aumento depois de terminar um projeto importante. Aumento salarial não é medalha. Você tem de obtê-lo antes de competir. Ou seja, negociá-lo antes de o projeto começar, não depois de sua conclusão. Essa é uma habilidade fundamental para sua carreira: envolver-se em projetos cruciais, que gerem grandes resultados para a empresa, e colocar-se numa posição relevante, de tal modo que, se a empresa o perder, colocará em risco o projeto e os resultados.

A empresa vai bem?

A situação da empresa também é importante. Você deve saber se ela passa por um bom momento para pedir aumento. Mas não pergunte aos principais líderes, porque nessa hora eles sempre dirão que as coisas estão difíceis – mesmo que tenham acabado de distribuir lucros aos acionistas. Tenha boas fontes de informações sobre a situação real da empresa. Pedir aumento quando a empresa está em uma crise pode ser um desastre para sua imagem.

Quanto você vale no mercado?

Mantenha uma boa rede de relacionamentos com indivíduos da sua área de atuação. Principalmente aqueles que estão um ou dois níveis hierárquicos acima do seu. Pois eles são os potenciais contratantes de seu trabalho; eles são o seu mercado. Assim, você saberá das oportunidades e se o seu salário é compatível com os pagos pelo seu setor. Negociar sem ter alternativas ou conhecer a real situação do mercado de trabalho é um despreparo imperdoável. O profissional deve sempre verificar as oportunidades que chegam por meio de head hunters, por exemplo, e também em conversas com pessoas de sua área de atuação.

Aprimore-se profissionalmente, mas aprenda a negociar

O aperfeiçoamento contínuo das habilidades profissionais deve ser uma preocupação permanente de todo indivíduo. O mundo e as empresas estariam em melhores condições, se profissionais e líderes bem preparados ocupassem os cargos relevantes. No entanto, essas posições são preenchidas por aqueles que negociam melhor, independentemente de sua competência para o cargo. Portanto, incentivar profissionais de excelência a se aprimorar como negociantes é criar condições para que disputem os cargos que desejam e saiam vencedores. Afinal, uma carreira vitoriosa merece ser coroada com bons cargos e uma renda elevada. Mas ambos estão disponíveis somente para aqueles que negociam.

Sílvio Celestino é autor do livro "Conversa de Elevador – Uma Fórmula de Sucesso para sua Carreira", Sílvio Celestino é sócio-fundador da Alliance Coaching.Fonte: Administradaores

Como transformar uma ideia em realidade?

por Daniel Heise*

Compartilhar sua ideia com o mundo é melhor do que escondê-la. São ideias complementares que vão juntar as pessoas certas em torno do seu negócio.

“Eu começo com uma ideia e aí ela se torna algo diferente”Pablo Picasso.

O empreendedor de alto impacto é um agente de mudança. Reconhecer que até mesmo os mercados mais maduros e os negócios mais estáveis podem ser deslocados é uma parte importante do pensamento empreendedor. Ideias são como sementes para a mudança, sem elas pouco se cria, mas apenas com elas nada fazemos.

O empreendedor precisa começar com uma ideia e com a clara noção de que sua ideia precisará de muitas adaptações, complementações e mudanças de rumos radicais. Ficar preso ao conceito inicial e não dividir as impressões com outras pessoas é um grave erro para o empreendedor. Muitos tem medo que suas ideias serão roubadas se compartilhadas com amigos, outros empreendedores ou investidores, mas é essa troca que fertiliza a ideia inicial e cria as chances para que ela prospere. O primeiro passo então é compartilhar a ideia com outras pessoas. Quanto mais, melhor.

Ao exercitar a troca de ideias e informações o empreendedor corre o bom risco de encontrar outros empreendedores que possuem ideias complementares, que junto com a sua começam a montar um quebra-cabeças ainda maior e a chance para aqueles pensamentos virarem realidade começa a aumentar exponencialmente. A complementaridade de ideias pode revelar uma combinação ainda maior: a complementaridade de qualificações, competências, estilos e capacidades. É assim que se formam bons times de co-fundadores de empresas. De pouco adianta juntar um grupo de amigos iguais, pois o conforto da mesmice rapidamente vira uma interpolação perigosa de papéis. Já é amplamente reconhecido o poder das duplas de empreendedores que se complementam, trios e quartetos também funcionam. Mais do que isso começa a ficar difícil de lidar com a complexidade.

A configuração inicial do time muito provavelmente deixará ainda algumas lacunas de competências que serão necessárias à medida que o projeto avance. Sabendo quais são e trazendo novas pessoas de acordo com essas necessidades é muito mais efetivo do que ficar buscando currículos cheios de nomes bacanas.  Experiências reais valem muito para um time que está começando um novo projeto. E buscar quem já passou por aquilo que será feito é um excelente filtro.

Na próxima coluna aprofundarei este tema e tratarei da validação do modelo de negócios por meio das respostas dos clientes.  Até breve!

Daniel Heise é sócio-fundador e CEO do Grupo Direct.Fonte: Endeavor

Por que você deve encarar o Google como maior ativo da sua empresa

Sites de busca, assim como as mídias sociais, estão moldando a nova forma das pessoas conhecerem, escolherem e comprarem

Por Silvio Tanabe

A última versão do estudo "O Raio-X do e-Commerce - Quem é quem na mente do consumidor" divulgada recentemente revelou que mais de 93% dos 3.854 participantes faz suas pesquisas de produtos e preços através do Google, enquanto a preferência por Yahoo!, Bing, Buscapé e outros não chega a completar os restantes 7%. O percentual fica próximo ao estudo da Serasa Experian Hitwise, que também coloca o Google como principal search engine utilizado no pais, com cerca de 90% de participação de mercado.

Se levarmos em conta que 50% dos R$ 3 bilhões investidos em marketing digital no Brasil em 2011 (dados do IAB Brasil) foram direcionados aos sites de busca, podemos projetar que a participação do Google nesse bolo chegou a aproximadamente R$ 1,35 bilhão.

Não bastassem esses números avassaladores para mostrar a importância do Google tanto como serviço quanto como mídia, um novo livro demonstra o impacto que o costume de fazer pesquisas na internet provocou em nossa decisão de compra e de como esse novo comportamento está exigindo mudanças na forma de pensar, executar e mensurar ações de marketing.

Para a indústria e o varejo, a hora em que o consumidor para diante da prateleira da loja para decidir se vai levar o produto da marca A ou B é de extrema importância. Embora seja uma atitude cotidiana e até banal para o consumidor, seu ato de escolher um item da prateleira do supermercado (em detrimento de inúmeros outros) ou o clique do botão "comprar" em um site concretiza e justifica (ou não) todos os investimentos realizados em branding, propaganda em revistas, jornais e TV e promoções em pontos de venda, todos meticulosamente planejados pelas empresas. Não há toa, é chamado de "primeiro momento da verdade", ou First Moment of Truth (FMOT). Mas com a internet, descobriu-se que existe um momento ainda mais importante.

Em seu e-book ZMOT - Zero Moment Of Truth, Jim Lecinski, diretor de vendas e serviços do Google nos EUA, demonstra como o impacto da utilização massiva dos sites de busca (e agora também as redes e midias sociais) está moldando um novo comportamento mental nas pessoas em relação à forma como pesquisam, analisam e tomam decisões sobre a compra de produtos, serviços e marcas. O grande momento da verdade, o momento zero, acontece quando entramos no Google ou Facebook em busca de informações, avaliações e opiniões sobre os produtos que estamos interessados. Ao contrário do que ocorria na era da TV, deixamos de ser expectadores passivos para tomar a iniciativa, extraindo as informações que queremos. O livro está disponível para download gratuito e possui versão em português.

Para embasar sua tese, Lecinsky apresenta os resultados do estudo realizado pela Shopper Sciences, demonstrando que 84% dos pesquisados nos EUA usaram recursos online para se orientar e que 54% fizeram compras tendo como base a comparação de produtos online.

"Não é só a disponibilidade de informações sobre o produto que mudou, mas a maneira com que os compradores pensam nele. Os profissionais de marketing estão acostumados a falar sobre o processo de compra como um funil: os consumidores são estimulados a passar por uma abertura larga através de anúncios e outros estímulos, reduzem suas opções e depois caem pelo fundo estreito com uma compra. É um modo de pensar bastante linear", revela o autor em um trecho do livro. "Mas fale com os compradores de hoje sobre o caminho deles até a compra, como eu faço, e você terá respostas surpreendentemente não lineares. Como esses dados novos da Shopper Sciences indicam, o comportamento dos compradores individuais agora é repetitivo e não linear. Eles nem sempre passam por um funil, reduzindo o número de opções; no ZMOT, eles realmente podem aumentar o número de opções. Quanto mais eles se informam, mais opções consideram. O funil agora se parece mais com um neurônio, com ramos que permitem que os compradores sigam em frente e retornem através do processo até que estejam prontos para tomar uma decisão."

Em maior ou menor grau, o momento zero da verdade exerce influência na compra de qualquer produto, independente do seu preço ou categoria. O livro mostra, por exemplo, que 97% das pessoas interessadas em um carro novo são influenciados pelo ZMOT. No caso de viagens, esse número chega a 99%, enquanto nos restaurantes a média é de 72%.

Embora haja críticas de que o livro seja tendencioso, os dados da pesquisa e outros estudos apresentados ao longo do trabalho são inegáveis. O Google e os demais buscadores, assim como as redes e mídias sociais estão provocando uma profunda e irreversível mudança não só na forma como compramos mas também de como nos relacionamos com as empresas e as marcas. E o processo deve se acentuar cada vez mais com a popularização da banda larga e o uso de smartphones e tablets.

Diante dessa nova realidade, as empresas não podem mais se limitar a manter apenas um site institucional na web. É preciso expandir a presença na internet de forma marcante, atuando em diversas frentes de maneira dinâmica. Também nessa questão o autor do Momento Zero da Verdade ensina a como dar esses primeiros passos:

1. Defina alguém como responsável pelo desenvolvimento do ZMOT em sua empresa.

2. Encontre seus "momentos zero".

3. Responda às perguntas que as pessoas estão fazendo.

4. Estruture-se para o ZMOT investindo em marketing digital, sobretudo a otimização dos sites da empresa (SEO) e campanhas de links patrocinados.

5. Seja rápido

6. Não se esqueça dos vídeos

7. Apareça!

Também vale uma oitava regra: lembre-se dos principais benefícios que o consumidor busca na internet: economizar dinheiro, economizar dinheiro, melhorar sua qualidade de vida.

Silvio Tanabe (silvio.sp@magoweb.com.br) é consultor de marketing digital da Magoweb, autor do blog Clínica Marketing Digital (www.magoweb.com/clinicadigital) e um dos autores do e-book Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Fazer Sucesso nas Redes Sociais

Fonte: Administradores

Seleção de Ideias exige Pragmatismo

“Uma ideia só é considerada uma inovação se virar uma nota fiscal!”

Já vimos em outros artigos que as ideias podem vir de diversas origens: das dinâmicas internas de criação, de colaboradores, de fornecedores e clientes, de feiras e concorrentes, de redes sociais e de muitas outras fontes. A questão a ser discutida hoje é sobre quais destas ideias devem ser selecionadas na organização para receber, se aprovadas, investimentos e recursos necessários para virarem o quanto antes, produtos, soluções e serviços a serem comercializados pela empresa (lembremo-nos: “uma ideia só é considerada uma inovação se virar uma nota fiscal!”).

Segundo esta premissa, poderíamos então seguir uma linha simples de raciocínio e sugerir que avaliássemos e selecionássemos todas as ideias segundo um critério decrescente de potencial de mercado: as ideias mais promissoras receberiam a “luz verde”; as ideias com menor chance mercadológica seriam agraciadas com investimentos em uma segunda fase ou seriam até banidas. O problema é que só considerar o potencial de mercado não garante o sucesso, principalmente, em função de dois aspectos: primeiro, o fator custo e risco da implementação desta ideia (ou seja, pode ser muito caro ou muito difícil transformar uma ideia em produto) e, segundo, a ideia precisa estar dentro de uma rota estratégica e tecnológica da empresa (como os recursos são limitados, é importante definir alguns segmentos de mercado e algumas linhas de especialização tecnológica a seguir).

Para entender melhor as colocações acima, poderíamos usar como exemplo uma empresa de ração animal, de porte médio e de relativo sucesso no mercado. Durante intensos fóruns criativos na empresa, alguém deu uma ideia de desenvolver uma linha de cereais matinais e barras de cereais para humanos. As argumentações a favor são muitas: já se têm a experiência de desenvolver e comprar insumos alimentares e processá-los para consumo animal; o mercado seria gigantesco; e os canais de distribuição – por exemplo, os supermercados – já estariam desenvolvidos e abertos.

O fato é que os riscos no desenvolvimento destes produtos são enormes, uma vez que necessitam de certificações específicas e os possíveis impactos no consumo humano são incalculáveis; o mercado está dominado por grandes empresas já estabelecidas, requerendo enormes custos de propaganda e marketing para introduzir com sucesso este produto. Em suma, se trata sem dúvida de uma ideia de grande potencial de vendas, mas de custos e riscos de implantação altíssimos.

Logo, um bom processo de seleção de ideias, pressupõe uma ótima sistemática de planejamento estratégico que defina segmentos de mercado e famílias de produtos e de linhas tecnológicas a serem perseguidas. Com base neste pano de fundo, as ideias que se encaixam nestas premissas, ainda precisam ser confrontadas com o grau de investimento necessário para sua implementação, juntamente com a intensidade de risco tecnológico de sucesso e tempo de introdução no mercado. Enquanto gerar ideias é um processo totalmente aberto e receptivo (ou seja, livre de censuras e “pré-conceitos”), a metodologia mais restritiva de escolha de ideias que devam fazer parte dos produtos da empresa, segue conceitos e critérios mais objetivos de priorização.  

Ronald Dauscha é Diretor Corporativo de Tecnologia e Inovação do Grupo Siemens no Brasil.

Fonte: Endeavor

Maioria dos profissionais tem dificuldade de fazer networking pela internet

Levantamento da Monster revela que 60% dos executivos consultados possuem problemas para fazer contatos

Manter uma rede de contatos atualizada e ativa não é uma tarefa fácil, nem mesmo virtualmente. A informação foi recentemente divulgada no site de recrutamento da Monster, e faz parte de uma pesquisa sobre o tema.

De acordo com o levantamento, a maioria dos profissionais consultados (60%) tem uma grande dificuldade neste aspecto. Além disso, pelo menos metade deles alegaram não possuir nenhuma rede de contatos on-line.

Uso da rede

O mesmo se refere também ao uso da rede. Ao que parece, dentre os 500 participantes entrevistados, muitos revelaram possuir problemas para utilizar os recursos de uma rede on-line, especialmente se for para pedir ajuda ou favores aos seus contatos.

“O item foi mencionado por 39% dos entrevistados, que revelaram ser esse um dos aspectos mais difíceis no quesito relacionamento”, detalhou a pesquisa.

O levantamento revelou ainda que o segundo item mais votado foi a falta de tempo e o esforço necessário para manter as amizades, que obteve 27% dos votos. Por último, o receio de fazer novos contatos também foi mencionado, com 26% das respostas.

Fonte: InfoMoney