Identifique as necessidades de seu cliente

Por Debora Carrari

Para garantir as vendas de qualquer produto ou serviço, é preciso identificar e satisfazer uma necessidade do cliente. Por isso, é importante entender como funciona o processo de decisão do consumidor. Ela se baseia na percepção de um problema ou necessidade, resolvido inconscientemente em 5 passos:

- reconhecimento da necessidade,
- busca pela resolução,
- avaliação da alternativa,
- opção,
- avaliação pós-aquisição

Com essa informação em mãos, o empresário precisa fazer uma análise de mercado para identificar essas necessidades e, se preparar para satisfazê-las. Veja como:

A análise de mercado serve para identificar as características e o perfil dos clientes, de acordo com alguns critérios, a seguir:

Dados demográficos:

- Faixa de idade
- Sexo
- Renda
- Ocupação
- Religião
- Raça/grupo étnico
- Grau de instrução
- Classe social
- Dados geográficos
- País
- Região
- Estado/município/cidade/vila
- Densidade populacional
- Clima

Dados psicográficos:

- Líder ou comandado;
- Extrovertido ou introvertido;
- Orientado para auto-realização ou satisfeito com o status quo;
- Independente ou dependente;
- Conservador, liberal, tradicional ou progressista;
- Socialmente consciente ou egocêntrico.

Consumidor (comportamental):

- Taxa de uso do produto;
- Benefícios procurados;
- Método de uso;
- Frequência de uso;
- Frequência de compra.

Mesmo que somente com parte dessas informações em mãos, é possível traçar um perfil do cliente e, a partir dele, identificar suas necessidades.

Fonte: Empreendedores - O Blog da Caixa